年销加州鲈料600吨！这位经销商用“三板斧”执掌4500亩加州鲈养殖水面 |
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2017-04-20 22:37:00 水产养殖网 出处：农财宝典
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华东加州鲈养殖面积整体达到8-9万亩，其中吴江市场有5-6万亩市场规模，以八坼、北坼、七都、八都、黎里四镇为主要养殖区域，八坼养殖面积2万多亩占据整个吴江市场近50%，其次黎里、北坼养殖面积分别达到7000亩和6000亩左右，七都、八都两镇共计面积在6000亩范围。
《农财宝典》记者在华东地区展开“中国第二届加州鲈产业发展论坛”前期实地走访中发现，尽管整体上华东加州鲈养殖饲料占比不及1%，但吴江黎里镇养殖户对饲料投喂的接受程度却比其他地方要高。据了解，目前当地饲料占比已经将近5%，2017年加州鲈饲料占比将接近10%。当地投喂模式快速升级转变的背后，黎里镇粤海饲料经销商施剑文正是不可忽略的重要人物。
带动虾农转养加州鲈
饲料销量直指600吨
“粤海公司以稳健著称，今年销量1000吨应该是保守谦虚了，我自己都打算做到600吨。”施剑文直言今年加州鲈饲料销量目标，而2015年施剑文才刚刚接触加州鲈饲料，自己建立一些示范点尝试使用，用量仅在20-30吨左右，2016年正式开始经营加州鲈饲料，其销量已经突破50吨左右，2017年的销量目标则为600吨，俨然要成为当地加州鲈饲料规模增长最快的经销商。
对于施剑文而言，之所以能有如此快速的增长计划，在于自身提前把握好养殖市场需求并能快速调整经营方向。原来吴江一直是苏州对虾养殖集中地，养殖品种较为单一，施剑文在当地经销粤海虾料十余年，年销量可达1000吨，负责黎里镇130名虾农的饲料供给。近年，黎里镇对虾养殖效益整体下降，成功率仅在2-3成左右，虾农渴望可以转养新品种，寻找新出路。看到当地加州鲈行情持续走热，价格相对稳定，施剑文再三考虑下决定带领自己部分养殖户转养加州鲈，并筹备经营粤海加州鲈饲料。
带领养殖户转养品种意味着自己经营重心可能发生转移，这将涉及到多方面因素，其中最基本的就要考虑到品种养殖前景能否达到预期，价格行情能否持续稳定，产品终端表现能否满意等。施剑文长时间在湖州、吴江十几个镇区养殖市场考察后发现，从行情价格、发展前景以及粤海加州鲈饲料终端的表现都远远超过自身预期。为了避免集体养殖的风险，他仅挑选部分资金实力较好、养殖水平较高的优质养殖户来推广加州鲈养殖。仅用1年时间，由他推广转养加州鲈的养殖户已经由几家发展到40多家，整体养殖水面接近4500亩，占黎里镇养殖总面积6成，600吨的销量也仅为2017年施剑文的保守计划。
以养殖终端表现建立口碑
以优质种苗谋求规模化增长
“要想养殖户接受饲料，看的都是效果和效益。”对于施剑文来讲，尽管经营粤海虾料十几年时间，对该品牌虾料质量了然于胸，但大多虾农转养加州鲈仍需要一定的适应时间；加上目前市场上投喂加州鲈方式仍以冰鲜为主，饲料投喂的接受程度依旧低下，因此产品需要更直观稳定的养殖效益表现来增强养殖户信心。
“黎里镇整体养殖水平都比较落后，经销商要引导养殖户用好产品，自己试验摸索少不了的。” 施剑文告诉《农财宝典》记者，与养虾一样，加州鲈养殖同样需要技术服务和观念引导。因此，他将自身近120亩的养殖水面，划出40亩用来养殖加州鲈，建立养殖技术试验以及养殖模式调整的场地，亲自验证饲料产品效果，摸索养殖技术，结合粤海饲料的塘头服务，引导养殖户养殖水平提升，最终实现养殖户效益的最大化。
除了自身参与到养殖环节，施剑文还在养殖户群体中建立标杆养殖示范户，并时常带领黎里镇养殖户进行参观、技术交流等活动，其目的在于提高养殖户群体整体养殖水平以及充分显示饲料产品的终端表现力。
标杆养殖户养殖效果
黎里镇庞老板便是施剑文其中一个示范户，2016年6月15日在13亩塘内投入36000尾鱼苗，规格在100尾/斤，全程投喂饲料。2017年2月17日随机拉网显示，对一匡鱼去皮后进行称量计算，其中大规格36条，重量达41.2斤，平均1.14斤左右；小规格鲈鱼52条，重量34.9斤，平均0.67斤，统货全部平均规格8.6两。此次抽样吸引近黎里镇40名养殖户前来参观。良好的效益口碑也逐渐带动当地不少冰鲜投喂的养殖户的观念转变，纷纷前来咨询。
示范户庞老板
施剑文认为，以饲料良好的终端表现让养殖户建立信心是打造市场口碑的基础，更要替养殖户选取优质种苗形成配套服务，才能增强养殖户粘性和实现养殖的最终效益。黎里镇加州鲈种苗主要以当地成鱼或广东成鱼作为母本孵化为主，部分种苗（水花、片子）来源于广东地区。相比广东苗，本地苗在孵化时间和环境适应性、抗逆能力、生长速度等多方面存在较大差异，而当地种苗来源信息不透明，造成加州鲈种苗质量良莠不齐，养成阶段成鱼规格大小不一，最终缺乏争取市场价格主动权。
因此，施剑文与珠江水产研究所、浙江淡水鱼研究所等科研单位形成合作关系，借助优质科研技术保证当地客户种苗来源质量，从广东、珠海等优质种苗源头替养殖户选取鱼苗，既改善当地种苗质量参差现象，同时利于饲料投喂效果的展现，维持养殖户效益稳定性。“饲料、技术、种苗三各环节能保证质量，加上养殖户群体稳定，黎里镇未来加州鲈养殖将会是规模化的。”施剑文对自身经营策略以及当地加州鲈发展前景透露十足信心。
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