三大主流渔药销售模式背后的奥妙 |
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2010-02-24 12:41:00 水产养殖网 出处：内陆水产
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编者按：不管是饲料企业还是渔药企业，这几年都在“渠道建设”上进行探索，当然这之中有成功的，也有失败的。每个企业都试图将自己的“网点”下沉到终端，相对于饲料企业的“大进大出”，渔药企业则面对的是成千上万的散户。
占领了终端就等于占领了行业的“制高点”！如何布点到终端，“直营店”和“培训”模式为整个行业指明了方向。“我们以前也尝试过，但就是管理不到位。”某行业人士表示。本刊记者为您一一呈现这些模式背后的“奥妙”所在！
渔经：直营店的店长负责制
北京渔经生物技术有限公司的直营店正在全国市场上“如火如荼”的进行，“声讨”和“反对”的声音一浪高过一浪，但多数业内人士还是持观望态度。近日，记者就直营店的后期发展采访了渔经公司总经理蒋火金。
记者：直营店虽然降低了中间很多销售环节，但在当地客户群体固定的前提下，如何用以前养活一个业务员的市场资源来养活一个直营店呢？
蒋火金：在改革之前，公司销售人员的车费都是实报实销、通讯费200元/月，吃饭、住宿补贴80元/日，这样，一个销售人员，除工资外，仅差旅费一项，每个人平均超过5万元。除了销售费用以外，公司还必须考虑退货费用、退货损失、意外损失以及资金贷款利息等损失。按照这种思维，一个乡镇，或某一市场，很难养活一个直营店。
其实建立直营店，最大的好处是通过资源整合节省销售成本。首先，销售人员在水面集中的重点水产养殖区域，活动半径不超过10km；水面分散的区域如北京，活动半径不超过30km。住宿以房屋租赁为主，在乡镇平均每间的租金在2000元/年左右。交通费用，如开汽车，费用控制在2-3万元；如开其它交通工具，其费用控制在1-2万元。其次，由于是集中销售，公司从北京运到销售地，长途运费可以下降一半以上。如从北京发1t货物到溧阳，单价为800-1000元/t，时间7d左右，且得不到保证，货物破损严重。如20t集中运输，则运价为400元/t左右，2d可以到达目标地，通过大吨位物流，努力降低销售成本。再次，在新规章制度的管理下，所有货物必须做到先进先出，严格控制退货及库存，退货率基本为零。
根据公司初步设定，一个技术服务人员，如果能为用户服务到3000亩水面，其销售额不低于30万元，个人的收入不低于6.5万元，再加上长途及短途运费的加价，个人年纯收入不低于5万元。
记者：直营店的人员架构是如何安排的？
蒋火金：所有驻店的技术人员，经过3个月的培训及实习熟悉公司规定的流程操作。在这3个月里，每个人必须掌握50-100名养殖户的资料，并将公司的销售政策、销售价格表送到所在区域的每一个养殖户手，向每一位养殖户介绍公司的产品。
公司在准备进入的市场，以县为一个销售区域，新开2-4家直营店，每个店3-10人，实行店长负责制。店里面的技术人员独立工作，单独考核，按公司规定的统一出厂价进行销售。
记者：江苏溧阳是渔经公司改革成功的一个区域。在以前，您也提到过在开拓新区域时，会集中30名以上技术人员开发市场，有网友评价说这有点像“人海战术”。对此您如何看待？
蒋火金：2009年江苏溧阳、京津地区，公司的销售额都超过400万元，而2007年溧阳及京津市场，公司的销售额分别为60、80万元。
新政策出台以后，基本上集中了所有资源开拓溧阳和京津市场。总工林老师负责溧阳市场，我本人负责京津市场。由于2008年、2009年是公司销售模式的转型期，除京津市场外，溧阳市场基本上都是新技术员在负责。老技术员不能适应新政策，新手又缺乏经验。因此，尽管集中了公司的所有资源，但真正可使用的技术人员却很少。
记者：等到渔经占领市场以后，这些技术人员的进一步发展是什么？
蒋火金：公司计划用3年的时间培养1000名合格的销售人员，平均分布在全国水产养殖重点100个县的30个县中。为了招聘、培训这1000名新的销售人员，公司至少需要10名合格的培训老师、20名主管经理。
因此，对于新招聘的技术人员，当他们在基层工作1-2年后，公司会将他们培养成技术、管理骨干或者培训师，为公司的发展储备人才。
记者：我们也在业务员中了解到一些，许多刚从学校毕业的大学生也乐于奉献农村，但在市场上跑动了两三年的业务员对此比较难以接受，有抗拒心理，您是如何看待的呢？
蒋火金：恰恰相反！2009年，公司招聘了部分有两年以上工作经验的往届大学和部分应届毕业生，经过培训后，往届生淘汰率不超过25%，但应届毕业生中成为合格的销售人员的不足10%。不可否认，应届毕业生对工作热情比较高，但缺乏最基本的忍受挫折的能力，需要到基层中锻炼。
我个人希望水产养殖专业的学生毕业以后，能脚踏实地地在基层干2-3年，否则，无法成长为一名优秀的技术销售人员，更无法培养成合格的培训老师。我本人1985年上海海洋大学毕业，1987-1990年，在水产养殖场分别任技术场长1年，场长3年。公司的总工林老师，是我大学的同班同学，他在养殖场工作长达6年时间。如果没有这些基层的工作经验的积累，是无法胜任为基层养殖户服务的，更无法培养出为养殖户服务的技术销售人员。
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