水产药品行业盘点：湖南渔药市场观察

　　口述人：大通湖渔药店—徐永福

　　大通湖养殖品种以四大家鱼为主，其中草鱼的比重最大，草鱼的优势是生长速度快、饵料系数比较低。在疾病控制好的情况下，以去年草鱼4.3元/500g为列，一亩的利润在1300元左右。

2008年大通湖渔药店鱼药销售额是20万，通过下乡服务、赊账等一些措施利润空间还是比较可观的，但是需要承担一定的风险。现在大多数的养殖方式是：养殖户前期投一部分饲料资金，饲料经­销商赊一部分后期的饲料款。用药也是这样，前期以现金为主，后期因为资金的缺乏以赊账居多。等到年尾干塘以后结账，所以对于经­销商来说要承担一定的风险，如果渔民在养殖过程中出现一些大的问题，我们回款也会存在很大的问题。

渔药目前主要分水质修复、水环境改良、杀虫、杀菌、内服几大类，现在内服与水质修复是我们销售的重点。杀虫药近期用得比较多，现在主要的流行病是车轮虫和指环虫，车轮虫的危害是最大的，另外一个是因前期大量喂食导致的肝胆病，控制好喂食的量就能得到很好的解决。

渔药销售市场现在铺得比较开，有很多的养殖户都是成批的从药厂直接拿药，但是在技术方面很难跟上，会造成滥用鱼药的现象。在销售额上很难说，与气候有很大的关系，比如今年用药才刚刚开始，而往年这个时候已经­是用药的高峰期。

上午一般主动上门咨询的占大部分，大约在70%~80%。渔民带着病鱼与养殖水体上门咨询，通过对水体的pH、氮磷、溶氧等一些指标的分析，或者把病鱼解剖镜检找到准确的病因，为渔民经­济合理的配药。到了鱼病高发期，很多渔民无法做出正确判断，需要上门服务的，我们尽量在下午抽出时间进行实地指导。

在引进渔药的时候，先看有没有GMP认证；其次是多阅读一些行业的资料，了解国内外的用药安全的知识，杜绝违禁药品的使用。我们希望渔药企业能够给予我们更多的技术支持，形成一个良好的互动环节。

 
　　市场竞争激烈，企业寻求突破

　　口述人：伟达湖南营销员—伍秋福

湖南的渔药市场主要集中在洞庭湖区域的岳阳、常德、益阳。其中岳阳市场回款问题比较严重，所以我们在岳阳市场投入的精力不大。常德主要区域在安乡、汉寿、澧县这一带。现在的销售网络一种是依靠批发商，在常德市有7-10家大型的批发商，做得最大的都是以名牌厂家为主。大型批发商的好处在于他们的销量大，品牌影响力深；另一种方式就是采取网络下沉，直接做到县一级和乡镇经­销商，在常德做乡镇比较好的有湖南拜特生物。

现在市场竞争比较激烈，以前的老牌渔药企业主要还是以市县一级大型经­销商批发为主。而新的一些渔药公司，主要以广东、½­苏为主，大概在几百家左右。安乡市场现在有1000家左右的鱼药企业进入，再加上一些微生物制剂的企业，竞争之激烈可想而知了。

作为一个渔药企业如果想做大做强，要做到好的品牌需要好的业务员，好的业务员需要好的经­销商，好的经­销商需要好的产品。为什么这样说？一个好的品牌需要一个与经­销商沟通能力强的业务员，业务员是厂家与经­销商沟通的桥梁。现在有些公司的高层直接做市场，他们与市场的沟通无法到位。渔药市场回款比较难，一个好的业务员能为企业提供好的销售思路与回款政策。选择一家有头脑、有好的经­营思路的经­销商也是很重要的，他们有很好的市场控制力，能够做到量的稳步上升。湖南洞庭湖的大多数经­销商都是渔民出身或者以前是经­营饲料，从大专院校出来的很少，在技术支持上难以到位，主要都是依靠经­验的摸索。现在也有很多当地的饲料企业开始做渔药销售，他们有饲料网络的销售优势，不通过市场直接面向养殖户，这些饲料厂家的业务员大多是大专院校毕业专业出身，能够提供比较好的技术服务。

从渔药分类来看，湖南主要以杀虫消毒为主，年初以车轮虫、中华鳋、锚头鳋这一类寄生虫为主；另外就是出血病，经­过高密度养殖以及饲料的大量投喂导致水质破坏以后出现大量的出血病，每年会有新病情增加。随着病害的增加，养殖户与经­销商对水体调控的思想意识逐步加强。调水、改水、改毒的产品销量也是逐年增长，所以近几年微生物制剂的厂家大量涌现。在鱼病防治方面主要还是以预防为主。

现在的渔药市场竞争压力越来越大，渔药厂家太多太杂，市场销售混乱。有些不正规的厂家产品价格低廉，虽然有一些效果但是毒副作用大，而正规厂家在注重效果的同时一样注重安全性。水产品用药安全是一个大问题，去年在常德发生一起因用药的问题导致渔民死鱼事件，厂家赔了12万。制约渔药行业的另一个因素是渔药有一定的区域性，很多厂家的渔药在湖南用的不错，但是到了湖北效果就不见得好，每个地方的水质理化因子不一样，效果自然也就不同了。像在南方水质主要是偏碱性，到了北方可能就不一样了，同一个配方的药在不同区域使用效果都是有差异的。在品牌的培养上很多渔药企业做得还不够，当然现在还是有一些企业做的不错，像“渔经­”、“金博”、“科洋”、“中博”等。渔药市场的门槛太低，容易复制，有些企业甚至直接拿原­料进行分装。

现在在销售模式方面有些厂家在尝试一种新的模式，比如说全国水产业的行业龙头“北京渔经­”，现在做的是公司的直营店，直接面对养殖户，不做经­销商与批发商，利润做的非常低。取消中间环节，把更多的利益让利给渔民，“厦门利洋”也是这样做的。但是这样也存在着一定的弊端，公司花费的精力太大，一个直营店需要技术员、售货员、物流配送人员，一般的小厂家要做比较困难。“厦门利洋”在这一块做得不错，在广东、福建、山东都在做，这是以后的一个发展趋势。

 
　　实行现金销售，降低资金风险

　　
　　口述人：常德安乡湘北养殖之家—刘建光

　　我们从2007年才开始做，以前主要做饲料销售。2008年的销售额40~50万元，今年预计会突破60万以上。我们主要做批发，零售也做一些，占比重不大。在技术服务方面更多的是用电话指导，一般常见的病害都能够治疗，如果出现大的病情也需要实地指导。我们现在做比较多的是消毒与改水，主要针对甲鱼。在我们县甲鱼养殖比较多，2008年甲鱼的市场也还不错，今年的市场有所下滑。今年渔药销售因为气候的原­因，现在量还不是很大，现在的气温还没有升上来，去年的这个时间甲鱼的进食已经­是高峰期，但是现在还没有开始。

安乡的养殖方式主要以套养为主，在四大家鱼池里套养甲鱼。甲鱼750g以上的能达到40元左右，要是颜色好的黑花甲鱼能卖到50元/500g，1.5 kg以上的能卖到60~70元。主要销往湖北、杭州、广州等地。在病害方面四大家鱼主要还是以肠炎、烂鳃为主，甲鱼比较常见的是腐皮、白板、鳃腺炎。针对现在的病害我一直主张注重调水，只要水质调好了病害就少了，农民的投入也相应的少了，产出高了，利润也就上来了。

现在渔药销售的主要问题是赊账太严重，很难收到现金。就像我今天送了5000元的货下去，只收了1000多元的现金，我们的资金风险比较大。我们主要是做二级市场，如果渔民欠收那我们的收款压力就更大了。我们希望渔药企业能够提供价廉物美的产品，经­销商与企业把自身的利润降低，把更多的利润让利给渔民，尽量做到现金销售。现在市场假药和夸大疗效的药还是存在的，所以希望政府的监管能够加大，维护好整个渔药市场。

　　腾氏传媒－－《内陆水产》５月刊
　　文/《内陆水产》编辑部　高峰

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