神奇养殖镇：人均养殖13亩，亩纯利1.5万，经销商人均饲料销量2000吨 |
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2016-09-10 21:30:00 水产养殖网 出处：农财宝典
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如今海鲈正迎来少有的高价，12元/斤的高价已经持续将近一个月。随着新鱼即将上市，鱼价有可能回调，但是由于年初种苗成活率不高，未来海鲈行情依然看好。
走过2009-2011年的辉煌岁月，经历2012-2013年的低谷徘徊，如今海鲈逐渐进入平稳发展期，海鲈产业链发展进入初步成熟期，海鲈产业生态系初具雏形。斗门白蕉镇特殊的地理环境，给予了海鲈独特的养殖环境，造就了斗门海鲈的产业链。
作为特色镇的主要经济品种，白蕉海鲈的发展可以说正在建立一种多方共赢的商业生态系：以养殖户—经销商—企业为主体，形成种苗—养殖—病害防疫—饲料营养—流通等各个环节的海鲈生态系统。 而在整个生态系的形成过程中，粤海不失时宜地参与进去，并在关键环节贡献了自己的力量，体现了粤海与海鲈产业链共生，与区域经济共荣的和谐发展关系。
商业生态系统是指，以相互作用的组织和个体为基础的经济群落，随着时间的推移，他们共同发展自身能力和作用，并倾向于按一个或多个中心企业指引的方向发展自己。简单说，商业生态系统包括企业自身及其顾客、市场媒介（包括代理商、提供商业渠道以及销售互补产品和服务的人）、供应商，这些可以看成商业生态系统的初级物种。
此外，一个商业生态系统还包括这些初级物种的所有者和控制者，以及在特定情况下相关的物种（包括政府机构和管理机构，以及代表消费者和供应商的协会和标准）。
种苗是生态系根本：90%从福建引进
种苗是养殖的根本，是整个产业链运转的基础。目前白蕉镇海鲈鱼苗中有90%都是从福建引进的。据了解，海鲈鱼卵孵化的温度在5-10摄氏度之间，珠海一年都没几天低过10摄氏度，无法孵化。珠海也有本土企业尝试孵化鱼卵，但还没产生良好效果，因此这么多年来，几乎所有的鱼苗都是从福建引进，鱼苗运来后，再面向斗门养殖户慢慢销售。
海鲈鱼苗在斗门难以孵化，除了温度因素外，还有海水咸度的原因，珠海由于有大量淡水注入，海水咸度不够，若是运咸度够的水到苗场来成本就会很高，而且要经常换水。斗门曾孵化过几批鱼苗，但成活率低、患病率高、产量不能保证，最后不得不弃用。
目前，海鲈苗种行业几乎都是小作坊式的操作，没有专业化的苗种研发公司，种苗研发落后，斗门今后若想在鱼苗方面不受制于人，唯一的办法就是收购福建的苗场或者在当地开展合作。
养殖是生态系的基础：成本低逆袭山东“大本营”
作为全国最大的海鲈养殖基地，珠海养殖面积2万亩，亩产量可上万斤，总产量8万吨，占全国的80%。早在十多年前，国内养殖海鲈最有名当属山东青岛，但如今青岛市场上卖的海鲈中有一大半来自白蕉，原因在于，斗门养殖的成本全国最低，白蕉海鲈即便运到千里之外，价格仍很有竞争力。
广东养殖海鲈不但有气候优势，而且白蕉拥有得天独厚的养殖环境。据悉，白蕉鱼塘大多以20口塘为一围，设置有进出水的水闸，等涨潮时就给鱼塘放入咸水，等落潮时就把鱼塘水排出，平均每个月可以进出水两次，不用耗费什么人力物力，而在山东采取的是海里网箱养殖，成本很高，产量也低，近年山东地区已经很少养殖海鲈，主要原因是养殖成本无法和广东相抗衡，目前海鲈养殖成本在7.5元/斤左右。
此外，海鲈适合在亚热带地区的河口生长，长势快、产量也高，目前白蕉镇亩产量可达到一万斤，远超其他地区的亩产三四千斤。因此白蕉海鲈才能在最近六七年间“逆袭”海鲈大本营山东，并在全国各地打开销售局面。
养殖成本低是白蕉海鲈产业发展壮大的重要原因，促进了海鲈生态系的构建速度。粤海的高速发展就是因为在养殖环节贡献了关键力量，2007-2008年一包料出鱼水平提高到27-28斤，一包料平均比行业多出2-3斤鱼，后来又将一包料出鱼水平提高到31-32斤，不但提高了海鲈的亩产量，同时也降低了养殖成本，因为饲料成本占到整个养殖成本的70%以上，所以粤海建立了海鲈饲料行业的技术标准。
广东养殖海鲈不但有气候优势，而且白蕉拥有得天独厚的养殖环境。
养殖户是生态系的核心主体：人均养殖13亩
养殖户是整个海鲈生态系的基础环节和核心主体，养殖户只有赚钱行业才能发展，粤海超高的市场占有率，背后的本质是帮助了养殖户赚钱。目前，珠海海鲈养殖户1700多户，大部分养殖户只有1-2口鱼塘，基本以散户为主，平均每人养殖13亩，平均亩利润1.5万元。当然，也有人亏本，但是盈利的养殖户占大多数。
白蕉海鲈的养殖技术已经很成熟，养殖成功率高，养殖户只需在早上和下午各投料一次，每隔十天半个月给鱼塘换5%-10%的水，基本就不用担心鱼的长势问题，养殖户还可以通过控制投料量的方式来控制鱼的成长。
总体来说，养殖户养殖理念不断更新，养殖技术不断改进，亩产量也不断提高；经过多年的养殖，养殖户形成了一定的资本积累，相对其他地区，顺德和斗门白蕉算是较为富有的养殖区域。但是由于养殖海鲈投入大，养殖户仍然需要赊销，特别是占了养殖成本的饲料环节。而粤海在养殖户环节提供了优质而稳定的产品，帮养殖户养好鱼，提高亩产量，以及资金策略的作用不可替代。
经销商是生态系的最重要环节：人均销量2000吨
珠海海鲈饲料经销商共有70人左右，人均销量2000吨左右，平均拥有客户25名左右。目前经销商结构主要由第一批经销商、养殖户发展成为经销商、鱼中演变为经销商三个群体组成。
在散户为主的海鲈市场，经销商是决定整个海鲈生态体系成功运转的最重要环节，不但充当了融资功能，而且是连接养殖户、企业、流通商等环节的中转站，同时很多经销商也是养殖大户，又是鱼中，而且流通商和鱼中收鱼必须要经过经销商，收鱼款也是直接打到经销商账户上，这是海鲈行业能够健康发展的一大特点。在赊销横行的海鲈市场，经销商的发展离不开粤海灵活的资金策略，同时粤海培养起了众多经销商，并帮助经销商扩大经营。
在海鲈不断发展的过程，经销商销量和数量也不断增加，但是经销商极少发展渠道冲突打架的现象，是因为海鲈经销商都拥有稳定的客户群，大家遵守行业规则，互相遵守厂家价格体系，所以很少发生斗价和争抢客户的现象，形成了一种良性发展的经营氛围，这背后离不开粤海强大的渠道管理能力和产品质量优势，打造了行业共荣的生态圈。经过多年的发展，海鲈经销商的运作模式已经较为成熟，整体实力较为雄厚。
饲料企业：生态系的关键环节
在海鲈养殖成本中，包括种苗、塘租、药费、电费、饲料、人工等成本，饲料成本占了养殖成本的70%以上，因此，饲料企业是整个生态系的关键环节，而且饲料企业是整个水产业组织化程度最高、资金实力最强的一环，所以饲料企业在海鲈生态系的建设中发挥了极为重要作用。
2015年，珠海海鲈饲料市场容量15万吨（不包括黄花、盲曹、立鱼等品种），粤海市场占有率45%，海大35%，通威11%左右。海鲈饲料市场是珠三角竞争最激烈的市场，也是市场辨识度最高的市场，饲料养殖系数精确到一包饲料长出多少斤鱼，这是对企业提出高要求的市场。
谈海鲈饲料企业，不能不提粤海，因为粤海对海鲈饲料行业的发展起到两个关键作用：其一，一包饲料多出2-3斤鱼，大大提高了饲料的质量，提升了行业竞争门槛，建立了行业技术标准；其二，对经销商的政策有弹性，改变了传统饲料企业与当地渠道交易的方式。
特别是在饲料企业与经销商的交易环节，粤海对经销商有弹性，政策具有连贯性，改善了饲料企业与当地渠道商交易的方式，粤海海鲈市场占有率多年保持在60%以上，所以粤海因地制宜，根据海鲈产业链的实际情况，建立了一套与海鲈渠道商的交易标准。
因为海鲈养殖投入资金非常大，经销商需要大力支持养殖户，而企业也要支持经销商，在行情不好时，养殖户惜售，如果经销商遭遇资金困难，企业在关键时刻不支持经销商时，经销商就要逼迫养殖户亏本出鱼，迫于资金压力，养殖户抛售，就会造成行情进一步低迷，最终影响整个行业。据了解，以前养殖户集中投苗、集中出鱼，出鱼高峰期海鲈价格往往很低迷，后来经过市场的调节，以及粤海逐渐改变渠道交易方式后，不同养殖市场投苗和出鱼时间相互错开，一年四季都有鱼卖，海鲈相对进入了一个健康的循环养殖周期，所以后来海鲈才快速发展。
在海鲈饲料发展过程中，粤海培养了很多经销商，并与很多经销商一起发展壮大，并带动了很多养殖户致富，形成了养殖户-经销商-企业之间的共生关系。
饲料是养殖海鲈成本最高的环节，也是海鲈生态系运转的关键环节。
流通市场：生态系的支撑点
把鱼养出来，最重要的是要把它卖出去，所以流通环节非常关键，是整个海鲈生态系的支撑点，是链接养殖环节和消费市场的重要通道，决定了整个生态系能否正常运转。目前珠海海鲈产业拥有十来个流通商，核心流通商主要是珠海强竞（刘强）、老包水产（林和顺）、珠海建昇（林依健）、林旭彬、刘诗焰、陈银光、荣益水产（本地）。以前主要是潮汕人和福建人控制流通渠道，随着珠海强竞和荣益水产的崛起，打破了传统流通商的垄断地位，特别是强竞公司的流通量是整个珠海海鲈的产量40%左右，是海鲈最大的流通商。
海鲈的主要消费市场在山东、辽宁、北京、天津等地。之前珠海海鲈流通主要覆盖国内的一级市场，青岛是海鲈的消费中心和流通中心。随着前几年海鲈滞销，价格暴跌，牵动白蕉各界的心，政府、企业、协会、经销商纷纷为海鲈流通助力，粤海甚至在2012年时对海鲈养殖户启动出鱼补贴政策，加上近年珠海很多流通商避开青岛，直接运送到其他二、三级消费市场，因而海鲈流通渠道逐渐扩宽，增加了海鲈的流通量。近两年，珠海海鲈价格逐渐稳定下来。
市场外向型的海鲈产业，无疑流通渠道的通畅才是产业发展的命脉。近十年来，海鲈养殖量大量增加，离不开流通商扩展海鲈消费市场的努力。同时，为了突破海鲈以冰鲜鱼方式流通的死穴，近年流通商开始聚焦开发海鲈深加工板块，如果能够成功开拓海鲈深加工板块，海鲈养殖规模将继续扩大。
海鲈生态系运转下的思考
通过养殖成本的降低、养殖理念的更新、养殖技术的改进、流通量的扩大，珠海海鲈鱼产业逐步成长，形成了具有苗种、养殖、饲料、流通等版块的雏形产业链，让部分的养殖先锋富裕起来，但随着苗种质量的下滑、养殖水体环境的恶化、养殖密度的增加、养殖面积的扩大、养殖病害的加剧，加上人工成本上涨，饲料原料高位运行，消费市场的不景气等，导致珠海鲈鱼整个产业链均处于微利化经营甚至亏本。故即使白蕉拥有 “中国海鲈之乡”称号以及成为“地理标志产品”获得较高的知名度，但其养殖风险非常大，并且由于海鲈苗种产业都是小作坊式的操作，没有专业化的苗种研发公司，同时饲料产品的同质化和流通版块的零散化，导致整个产业链的发展非常凌乱和不规范化。
不过，随着海鲈生态系的构建，整个生态系的各个环节正在有条不紊的发展，各个环节都有营利的空间，因为市场经济时代，难免有人亏本，关键是整个海鲈生态系的运转。粤海海鲈饲料发展给业界带来的启示是，以饲料为核心，带动养殖户和经销商致富的同时自己也得到了发展，形成与其他链条共生共荣的榕树效应。
海鲈生态系运转的根本逻辑是：养殖户(养鱼)——饲料经销商/鱼中(收鱼)——流通商(卖鱼)——批发市场(中转)，养殖户只管养鱼，饲料经销商卖饲料、收鱼，最后由流通商负责销售商品鱼，然后流通商将收鱼款打到经销商，最后经销商扣除养户的饲料欠款后才将所得利润返还给养殖户，这套生态系是建立在散户为主的基础上。与其他品种一样，处于产业链上游的养殖户利润却是食物链的最底层，大部分利润被产业链下游瓜分。
与其他产业不同的是，海鲈经销商是鱼中，而且是养殖大户，最重要的是养殖户卖鱼不能绕开经销商，这也是海鲈健康发展的重要因素，因为既解决了养殖户的融资问题，又确保了经销商的资金回笼安全。而且海鲈的规模化养殖是由经销商开始整合，极少养殖户养殖户规模超过50亩；同时，最近几年海鲈产业出现最大的变化是流通商开始介入养殖环节，养殖规模上百亩甚至千亩，一方面体现了养殖海鲈的价值，一方面海鲈的生态系正在升级调整中，甚至出现珠海强竞公司这样的大流通商出台保价收鱼的政策，未来海鲈整个生态系运转将会更加平稳。
不过，受限于冰鲜鱼流通方式，海鲈的消费量较低，相对其他水产品，海鲈只是一个小品种，产量不及生鱼的四分之一，大部分集中白蕉一个镇上，如果能够成功打开海鲈深加工消费市场，白蕉海鲈能大规模向周边的莲洲镇、平沙镇、乾务镇、红旗镇、小林镇等扩张，海鲈养殖量将会出现迅速增加，可能变成顺德生鱼和加州鲈这样较大的产业，这样的生态系将会带来更大的机会。
随着海鲈生态系的构建，整个生态系的各个环节正在有条不紊的发展，各个环节都有营利的空间，因为市场经济时代，难免有人亏本，关键是整个海鲈生态系的运转。粤海海鲈饲料发展给业界带来的启示是，以饲料为核心，带动养殖户和经销商致富的同时自己也得到了发展，形成与其他链条共生共荣的榕树效应。
1.来源：农财宝典；
2.作者：农财宝典记者 苏若晶；
3.农财宝典水产版微信号：ncbd0000。
网友“东南海”留言：在全中國没有一个地方养海鲈亩产能超过珠海白蕉的，因为这里气候好，地势又是河口式，适合海鲈生长，还有养殖户多年摸索出一套成熟的经验，使得这里的海鲈养殖成了中国第一。
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