水产品超市销售及收费调研

一、水产品的界定及水产品进超销售的基本情况

（一）水产品的界定

1.海水、咸淡水、淡水环境中生长的动植物及其产品；

2.以水产品为主要原料的初精加工制品；鱼糜制品、定式或自制调味调理产品等；

3.水产品及其关联组合的礼品包。

（二）超市销售的水产品基本分类

1.活海、淡水产品；

2.冰鲜水产品；

3.冷冻水产品；

4.干咸水产品；

5.调味调理产品；

6.水产品为原料的半成品或成品；

7.礼品包。

（三）水产零售终端的构成

目前，城市水产品销售终端主要构成是：

1.综合超市及食品超市的水产品售卖区；

2.百货商场的食品卖场的水产品销售专柜；

3.农贸市场的水产品销售档口；

4.水产为主或关联主题销售专卖店；

5.农贸及水产品批发市场的水产零售（大部分是批发兼零售）档口和摊位；

6.早晚市水产品摊位；

7.网站和电话订货直送销售。

北京的水产品销售主要集中在前三类，通常进超市销售也包含了百货商场食品卖场的水产专柜销售。

（四）水产品进超销售的基本情况

1.从结算形式上分为自营（超市进货销售，按照进货价格结算）和联营（供货商完成销售行为，按照销售实际发生额结算）两种方式；

2.从结帐形式上又分为：现金购货、到货验收结帐或帐期结算（A日至B日的销售发生，C日对仗，D日付款）；

3.从结算内容上，联营又分为按销售额收取扣点（按照销售实际发生额，扣取一定百分比）或收取场地或设备租金两种方式；

4.超市水产销售形式选择情况：

（1）部分商超将定型包装水产品归入“鲜冷科”而非“水产科”；

（2）为便于管理，百货商场的食品卖场或部分超市把水产品整体或按鲜活、冷冻、品牌专项（如海参鲍鱼专柜）与供货商做联营；

（3）大部分超市的做法是：把进货验收难、销售过程损耗难控制、销售构成的小品类、慢销品类、高单价品类、季节性销售品类做联营，其他做自营；

（4）为了形成竞争以降低售价，同时又能保障超市利润，部分超市引进经营品类相同或重叠的两个甚至两个以上供货商做联营；

（5）联营（也称“水产销售店中店”或“水产专柜”）的种类：

a.活水产或鲜活水产专区或专柜；

b.专题活鲜水产专柜：如贝类专柜、甲鱼专柜（通常代宰杀）、大闸蟹专柜（季节性，最长当年8月至次年3月）、海参专柜、海藻海菜类专柜等；

c.干咸水产品专柜，包括燕鲍翅干海参专柜；

d.品牌定型包装水产品专柜；

e.品牌鱼糜制品（鱼丸等）销售专柜；

f.现场加工专柜：水产烧烤专柜、半成品水产菜专柜、现场包海鲜水饺、日式刺身料理专柜；

g.水产熟制品销售专柜；

h.水产礼品专柜。

二、　 鲜活水产品进商超销售收费

1.收费项目数额及收费方式

（1）进店费： 0-50000元/单店（不同店铺、不同供货商差异很大，如沃尔玛，采取首单供货免费的方式收取进店费）；

（2）单品费：部分超市在进店时规定可供货品种范围，增加需申请获得批准但不需交费；部分超市进店费和单品费是单独算的，范围200－2000元/单品；

（3）年节促销费：从五一、国庆、中秋、春节、店庆五节至元旦、春节、五一、端午、国庆、中秋、圣诞、店庆、司庆九节不等，收费200－3000元/店节，或要求给予负利润促销；

（4）海报费

（5）堆头费

（6）设备设施使用费

（7）检测费

（8）空台罚金

（9）促销断货罚金

（10）冰损扣重

（11）包材耗材使用费

（12）返佣

2.超市收费额占销售额的比例

（1）自营情况：进店仅仅是具备供货资格，是否产生销售取决于单位时间内店方有否订货、进货后的产品陈列位置和陈列面积、店方订的销售单价、关联的POP等等因素，无论是否产生销售，与销量无关的费用都需要交纳；比例会从2－5%至∝；

（2）联营情况：有固定销售面积和陈列、有允许品种保障基本销售，但销售期间产生的损耗、丢失、错重错价损失都是供货商承担。部分商超对联营设定销售最低限额，未完成也要求按照最低限额交纳扣点额，连续完不成还会被终止合作。

三、　 超市扣点情况及方式

1.自营情况

（1）进货冰损等扣重，包冰产品扣1－3％，如果出现非标准箱，按最低箱重乘进货数进货；

（2）反佣，1－9％（销售额）

2.联营情况

（1）鲜活：10－19％；

（2）冻品：18－25％；

（3）咸干：20－30%；

（4）品牌专柜：20－30％；

（5）专题专柜：18－30％。

四、近三年来超市收费总额的变化趋势分析

1.部分超市将收费额作为采购的考核重点指标；

2.收费每年递增10％。

五、近三年来水产品进超市扣点情况的变化趋势分析

超市对联营合同，采取一年一续的做法；

1.通过续合同淘汰旧厂家、引进新厂家；

2.“扣点招标”决定联营厂家；

3.年涨幅1％－3％

六、企业认同超市合理收费的界定及项目、比例/数额的建议

1.水产商构成分析

（1）　　 产地捕捞商或生产商建立的自销渠道；

（2）　　 销地批发商建立的直销渠道；

（3）　　 厂家或品牌代理；

（4）　　 渠道配送商；

（5）　　 使用挂靠照的个体。

2.不同水产商对超市收取费率承受力不同；

成本(1)>(2)>(3)>(4)>(5);

品质保障度：(1)>(2)>(3)>(4)>(5)；

产品调整能力：(5)>(4)>(3)>(2)>(1);

盈利能力：(5)>(4)>(3)>(2)>(1)；

出现产品质量问题可能性：(5)>(4)>(3)>(2)>(1)

3.趋势及影响：超市存活力及供货商比例：(5)>(4)>(3)>(2)>(1)

七、企业认为超市不合理收费的界定

1.甲方与乙方的博弈关系；

2.“水涨船高”－涨价；

3.“堤外损失堤内补”－品质下降；

4.提升销售额是共赢的唯一出路。

八、　 鲜活水产品损耗分析

1.进货损失；

2.储运损失；

3.陈列损失；

4.拿拣损失；

5.丢失与偷盗；

6.错重错价；

7.退货－退货品质已经下降。

九、关于与商超对、结帐问题

1.对帐单影响；

2.计算依据；

3.开票；

4.帐期：

（1）自营：45－105天；

（2）联营：15－105天。

十、建议

超市需要平效（每平方米卖场产生的销售额及利润）、厂家需要利润，提升销售额同时降低双方成本是关键！

1.如何提升销售额：

2.建立行业标准，提高行业门槛；

3.品牌保障品质；

4.水产卖场构成合理性；

5.降低税费；

6.教育、体验等营销手段的应用。

　　　　　　　　　　　　　  （中国水产流通与加工协会供稿）