盒马鲜生打造鲜活海鲜成爆品，给海鲜市场带来的是重生还是毁灭？ |
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2018-01-28 11:41:00 水产养殖网 出处：冻品攻略整理
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接触过盒马的人，首先一定会被它的鲜活海鲜所吸引，这个在国内很独特的鲜活海鲜的巨大卖场赚足了人们的眼球，它不但品类丰富，而且可以现买现做现吃，极大地满足了“尝鲜”者的需求。
但是，接下来的问题也显而易见，在瞬间的火爆背后，盒马如何将这种消费非常低频的、差异化的商品做到持续化经营？鲜活海鲜是否可以做到规模化定位？给处于挣扎阶段的海鲜市场带来了什么？这些问题的背后，突显的正是盒马的定位。
定位---并不想把大海鲜做成高频产品
盒马鲜生高级副总裁张国宏告诉记者，“多数人并没有真正理解盒马的用户定位，我们所定位的逻辑是要去解决目标顾客生活中间的痛点。目前我们定义的目标用户是年龄在20~45岁白领女性，她们背后代表的是一个家庭，她们共同特征是生活节奏很快，要求更高的生活品质，因此我们希望给她们提供快节奏生活的解决方案。”在盒马看来，当下中国生鲜市场的供给远远达不到上述白领女性的要求，这个市场空白，正是盒马切入的机会。
虽然整个商品结构从一开始就是围绕生鲜来构建的，但是盒马的高层明白，对于一个新创的品牌，如果一开始就从蔬菜水果切进来的话，其实很难构建相对的优势。而“高举高打”正是品牌定位的核心，从稀有品类切入正是深谙定位战略的马云的优势，因为稀有品类做好了，就可以非常好地进行品牌卡位。
鲜活海鲜恰恰正是这样一个稀有品类。从事跨国深海捕捞产业20多年的李红（化名）告诉记者，“我们长年与美国、欧洲的大超市合作，为其提供冰冻海鲜，但是包括人们熟知的沃尔玛在内，大规划做鲜活海鲜的超市几乎没有。”
由此，鲜活海鲜在盒马一开始就承载了引爆盒马品牌的重要使命。“海鲜，特别是大海鲜，鲜活的海鲜只是我们商品结构中间一小块而已，我们不是想把大海鲜做成高频的产品，这不是我们的初衷。我们认为大海鲜是我们的爆品，在其他地方，这个品类很难经营，向用户提供的性价比也非常差，在这种背景下，我们提供了品种覆盖度和丰富度都非常好，性价比非常高的鲜活海鲜，会一下子占领用户的心智。”
“应该说，大海鲜打破了盒马开店周边30公里海鲜市场中间原有的那些结构性的问题，所以顾客一下就涌了进来。”李红表示。
既然要把鲜活生鲜做成爆品，那么鲜活生鲜的品质把控就至为关键。李红表示，“全世界的卖场和超市几乎都不做鲜活海鲜，或者仅做极少量的鲜活海鲜，其中很大原因就在于鲜活海鲜的存活率不高，很难保证品质，一方面品质不好会影响品牌，另一方面会极大地拉升企业的运营成本。”因为海洋生鲜品质的把控，会涉及到不同海域，不同品类的产品，以及在某个季节的产品。很多生鲜保质期也不一样，冷冻一次，冻几次出来的效果也是不一样的。
品质---供应链管理是关键
对于盒马来说，鲜活海鲜的品质把控是如何进行的呢？
张国宏表示，“目前鲜活的海鲜，盒马应该大部分都是进口的。我们目前正在逐步向生产端迁移，因为我们的量比较大。在稳定之后，我们将一步一步往前端在走。但每往前跨一步，都需要我们自己供应链的管理体系要更加健壮才行，否则品质就不能保证。”
一个关于帝王蟹采购的典型案例是，盒马直接在帝王蟹生活的海域阿拉斯加找到了一个合作商，合作商拥有那个海域的捕捞权，可以做到直接下订单，把捕捞的帝王蟹用保温箱装起来，按照温度的标准保存12个小时或者24个小时，让帝王蟹休眠。接下来，整个供应链体系会交给盒马来组织，盒马会有一个专业的服务商进行全程温度环境的控制，帝王蟹到达国内之后，盒马会再去检验它的存活度，基本环境的情况，运输环境的情况，重新入水散养，然后再送到用户家中或者到门店。
“目前鲜活海鲜的经营，盒马已经走到全球最前端了，一方面是与捕捞者合作，另一方面就是直采，比如在舟山做直采的海鲜，已经延伸到产业链的顶端。”张国宏告诉记者，盒马之所以能够去跟生产端进行对接，是因为海鲜在盒马的占比在全世界超市中是最高的，整个规模非常大，才有可能这样去做。
但一个非常大的问题是鲜活海鲜的利润率非常低，盒马如何在鲜活海鲜上保证效益和利润呢？
“我们也是走过很多坑才达到这个程度的。为什么全世界都不做鲜活海鲜，这里有两个问题，一个是养死，死了就不能卖了。活海鲜跟死海鲜价值差了一半。另外一个是容易养瘦，因为捕捞上来海鲜就一直在消耗。两个问题的存在导致鲜活海鲜的经营非常容易亏损，盒马最终是因为攻克了店内养殖环节才解决了损耗率的问题。”张国宏表示，“另一方面我们能做的就是提高周转率，销售做的特别好，死和瘦的概率相对就会更低，损耗率就会降下来。”
经过2017年一年的渗透式发展，盒马鲜生正在加快其开店步伐。最新消息显示，2018年1月16日，西安市政府与阿里巴巴集团进行集中签约。盒马将于5月1日前在西安开出三家门店，2018年底盒马鲜生将在西安落户10家店，三年内将落户30家店。不仅如此，2018年，盒马鲜生将在北京再开30家门店。对于处于挣扎中的海鲜市场来说更是一个挑战，想要长远式发展，中小规模的海鲜零售商是否要归到阿里巴巴的大旗之下，不妨成为一个考量。
部分资料参考中国质量报
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