如东，凭海而生，靠海而立。106公里的海岸线，104万亩的潮间带滩涂，良好的自然地理优势，领军人物的探索和协会政策的支持，使紫菜产业对于当地来说，既是传统产业，又是优势产业。然而，任何传统产业在发展过程中都会遭遇到瓶颈，现如今的如东紫菜产业也同样，面临着“升级”的挑战。今年5月，南京大学新闻传播学院的同学跟随导师来到如东县，探寻如东紫菜行业的起源、发展和突破。
“校长”带头，探索新产业
如东的紫菜行业起步于1971年，每一个历史悠久的产业都会有一个“领军人物”，而对于如东的紫菜行业，蔡守清就是一个“黄埔军校”校长一般的人物。他从1975年开始从事紫菜养殖，如今已将近四十年，其间，把一批又一批的人带进了这个行业，而这一批又一批的学生又逐渐成为了这个行业的佼佼者。
蔡守清，现任江苏省紫菜协会副会长，如东县紫菜协会会长，同时也是南通海达水产食品有限公司的董事长。四十多年前的他就读于现在的上海海洋大学，“我那个时候学的就是这个专业，毕业以后到海洋局工作了一段时间，当时就主要负责紫菜这一块。”蔡守清向记者娓娓道来他与紫菜“结缘”的经历。“学习的时候，我就每天跟着渔民一起下海去捞紫菜，从一点一滴开始做起。对于种植紫菜的过程，从育苗，养殖、加工到二次加工，我都很熟悉。”1992年的时候，蔡守清与日本和香港的两家公司合资创建了“海达”，“那个时候，差不多什么都是学习日本的，我们一开始所用的一次加工、二次加工的机器都来自日本，但是现在，我们用的机器都是国内的品牌，我们的产量也远远超过了日本。”当然，四十年的发展并不是一路顺风顺水的。紫菜产业，同其它农产品一样，受自然灾害影响还是比较大——有大年有小年，遇到“大年”生产量就比较高，“小年”的收入产量就比较低。尤其当遇到环境污染或是自然灾害的时候，有时几乎是“颗粒无收”。蔡守清先生回忆起，“93年那年，几乎全县100%都亏本。那一年在培苗的时候温度高了，而有一种浒苔的藻类，温度高了以后生长的比紫菜快。紫菜长的慢，就被浒苔全部包了起来，紫菜就没有了，那一年是行业最惨的一年。……后来，通过引进日本的新技术，慢慢就避免了海水温度对紫菜收成的影响。”到了2003年，海达公司研发出天然有机的新型养殖技术，推出了全世界首家有机紫菜。直到现如今，“海达”都始终把发展创新当作核心理念，不断开发新产品，不断提高企业形象和产品品质。
无独有偶，杨信明，江苏鲜之源水产食品有限公司的总经理，从事紫菜行业只有20年，可这位总经理却是白手起家，凡事亲力亲为。他与海相伴，在一望无垠的大海上种植属于自己的“菜园”，收获属于自己的艰辛和喜悦。
杨总向记者历数起其种植紫菜的艰辛：“种植紫菜需要赶潮水，不管白天黑夜都要去。这个潮水是24小时内有2次退潮，时间不定，今天是5点到10点出海，明天就6点到11点出海，所以在海上工作有个时间差在推的。台风来的时候最累，刮风下雨把紫菜的架子吹坏了就要修理。”然而，有付出的艰辛就有收获的喜悦。“94年以前的时候，我几乎连饭都吃不起，亏空了40多万，拆东墙补西墙。但是，随着滩涂的开发和紫菜种植技术的提高，到了2006年，一条紫菜的生产线就有980万的产值。”其中，“我不是没有想过放弃的，”杨总说起一个小故事，“05年的时候，我们开船下海检查种植的紫菜，刮起了台风，我在海船上一直在吐。当时我在想，我为什么要吃这个苦呢？我不缺钱花了，我现在可以了不弄了要回家了。……但后来我往船上看看，还有二十几个人都在为我做事，他们都是跟我一起干的，我不能辜负他们。”现如今，这些“领军人物”也的确早已不是一个人的奋斗。据江苏省紫菜协会提供的数据，目前江苏紫菜产业养殖总规模44万亩，年产量55亿张，总销售额达到16.3亿元，影响着江苏沿海近20万渔民的就业与生计。
（江苏海达水产食品有限公司）
群聚效应，携手齐发展
整个70、80年代，如东大多数养殖户和企业都是采用传统的土烘法来加工紫菜，发展步伐非常缓慢。到了90年代，由于养殖户和加工企业市场观念淡薄，各自为营，相互间打价格战，经常让客户坐收渔利，在市场上任人宰割，大多养殖户和企业几乎连成本都找不回来。然而到了2000年后，这个行业逐渐规范化、规模化，如东紫菜产业真正迈开了“跨越”的步子。
是什么促使了这样巨大的转变呢？如果问起当地的任何养殖户或是企业，他们都会毫不犹豫地说是紫菜协会的功劳。
2001年5月，如东县紫菜协会正式成立。协会在打造巨大的技术信息库的同时，更打造了资材市场交易平台。此后，任何一个人在紫菜行业进行的都不是“一个人的战斗”。
据杨信明董事长介绍：“我们信息的流通，行业的信息通过手机微信流通，国际市场的价格和国内市场的价格都有流通，能相互了解。”除此以外，协会还聘请科研院校专家教授为技术顾问，常年进行技术咨询和现场指导，组织开展技术培训班，同时组织专人收集编印《如东紫菜业信息》，每月一期，及时为会员企业提供最新技术、价格、海况、天气等信息。
随后，也是最重要的一项成就，就是建立了交易市场，引进竞价销售模式。这一做法是向日本“取经”而来，供求信息可以在行业内无障碍传播，为承担更大风险的紫菜养殖户与一次加工企业提供利益保障，最终实现行业的统一规范管理。
2003年协会动员会员单位，按照每台紫菜加工机一次性交纳市场建设费5-10万元的标准，筹集资金1000多万元，建成了“如东天一紫菜交易市场”。这个交易市场把分散的养殖户集中起来，抱团闯市场，在交易市场上采取“最高价中标”的竞标模式，反过来让客户打价格战，谁的价格高就卖给谁。
如东县紫菜协会会长蔡守清说：“目前我们的紫菜交易市场成为全球交易量最大的市场，平均价格也比其他市场高出5分到1毛。”据他介绍，目前如东基本形成了紫菜育苗、养殖、一次加工、二次加工、海外销售、国内销售等一套较为完整的产业链。他还告诉记者，以前日本的市场对中国是不开放的，2004 年的时候，以如东紫菜协会为主力，由省紫菜协会和日本的紫菜协会谈判才打破了这个贸易壁垒，现在日本、韩国的市场的出口量是非常大的，这块做起来对我们紫菜产业的长远发展是非常有利的。
另外，在企业互助的部分，紫菜协会还打造了一个融资服务平台，来帮助会员企业解决周转金困难。自2003年9月至今，协会分三批向银行融资8400多万元，拆借给会员企业，此外在企业遇到特大灾难时，协会除尽可能地给予人力、物力和技术支持外，还给会员单位以资金援助，帮助会员企业度过暂时的难关。
今年5月9日，如东县天一紫菜交易所，江苏省第六期紫菜交易会如东分会场内，一张张190×210毫米规格的紫菜片张，像被裁剪过的A4纸般整齐划一地存放在塑料薄膜里，等待中外百余位客商的品评。伴随着第六期紫菜交易会槌声的落下，标志着江苏紫菜产业已然走过了四十余载春秋，也标志着紫菜协会已经带领企业携手并进十一个年头。
据如东县紫菜协会提供的数据，目前企业会员已发展到121家，在沿海镇还设立了分会，创办了世界上最大的紫菜交易市场。如东全县紫菜养殖面积逾12万亩，占到了全省的30%；育苗面积12万多平方米，养殖原藻占全国产量的一半还多；全县紫菜业年产值在2011年就已经达到10亿元。
（宏顺水产食品有限公司回收紫菜架子）
（鲜之源水产食品有限公司紫菜二次加工）
面对瓶颈，如何实现突围？
规模化经营并不意味着如东紫菜行业能够“一劳永逸”。“随着沿海经济开发的深入，围海造田和港口建设使得沿海养殖的滩涂面积遭到压缩，再加上沿海化工的发展导致了水污染的加重，以及紫菜产业用工老龄化，五十岁以下从事紫菜养殖的工人几乎没有了，出现了'后继无人'的情况，这些都对如东紫菜的持续发展带来了挑战”，江苏鲜之源水产食品有限公司董事长杨信明分析道。然而更令如东紫菜企业头疼的，莫过于自身品牌在国内市场的开拓。
蔡守清会长，同时是南通海达水产食品有限公司的董事长，双重身份使得他对如东紫菜品牌的塑造有着切身的感触。他说了一个故事：海达公司的“海达屋牌”即食紫菜这两年一直努力拓展上海市场，想进一些著名连锁超市，对方的回答是，先交“进场费”，至少几十万元，“喜之郎”等却无需缴纳。问为什么？答曰：你们是小牌子。虽然如东产紫菜食品质量和口味都足以媲美国内一流企业，但是由于长期以来只重出口，国内销量和品牌知名度较小，市场号召力普遍较弱。
如东紫菜企业也意识到了这一现实瓶颈。蔡守清表示，虽然受成本预算的限制，目前“海达”不能像“喜之郎”、“波利海苔”一样做大规模的广告营销，但如东紫菜行业已经敏锐地捕捉到了国内市场的变化。“海达的国内市场拓展计划已经制订，第一阶段的营销策略也正在实施之中。”蔡守清说。同时他也表示，名牌不是一朝一夕就能确立的，海达还需积聚实力。
另外，也杨信明董事长指出，一方面国人对于紫菜的营养价值、食用方法等不甚了解，没有养成紫菜消费的生活习惯，另一方面，由于宣传不到位，整个国内市场的布局也不够，这就导致紫菜消费的国内市场尚处于低水平发展的层面。“所以，如何平衡高质量产品、大广告投入带来的高成本，和企业盈利的根本目标，都是我们要思考和解决的问题。”“其次，现在适合养紫菜的沿岸滩涂不断萎缩，不得不考虑新的养殖模式，向大海要'土地'，比如，在退潮后三五米的浅海区进行浮动式养殖，或在深海进行插杆式养殖；再就是沿岸污染给紫菜育苗造成很大影响，如东县近海海水不能用来育苗，要到外海去拉水，这就大大增加了养殖成本，过去直接从近海接根管道抽海水，一吨的成本只有一块钱，而现在的成本要达到十几块钱。”巨大的现实问题让如东的紫菜行业不得不直接面对和思考。
放眼同行，产业创新，从规模到品牌
2005年初，全球最大的果冻企业喜之郎集团涉足海苔产业，推出了喜之郎“美好时光”海苔，利用横向营销和消费者导向的理念，半路杀出，获得了市场广泛的认可。推出不到一年时间，销量过亿，知名度直线上升，紧逼市场第一把交椅。
对于目前全球最大的果冻生产企业喜之郎集团来说，十余年的食品生产、销售经验使其对休闲食品领域拥有深刻的市场认识，所以企业会不失时机的将营销方向进行横向扩展，介入新的行业拓展市场。喜之郎通过对食品市场的透彻研究，准确地分析出休闲食品当前的发展趋势：绿色食品是最好的发展方向，口味不再是唯一的选择标准，健康显得尤为重要。因此，对于产品口味的选择，美好时光首先推出了原味、辣味等主打口味，一定程度上参考了海苔消费量较大的日、韩等国消费者的口味选择以及中国消费者的口味偏向。这些包括价格在内的产品因素对美好时光成功的影响都是微小的，成熟完善、灵活多变的品牌传播策略才是品牌成功的真正原因。
其次，消费者的不断变化决定了企业要灵活的掌握自己的营销策略。产品推出后，美好时光准确掌握了消费者的变化规律，根据一线市场及时的反馈信息，灵活调整了品牌推广的侧重方向，使目标人群在一定的范围内更具针对性。在这种策略下，品牌可在短时间内集中优势兵力加强对重点人群的宣传攻势，快速培育出一批品牌带动者，而美好时光正是依靠这部分“意见领袖”的快速带动得以迅速崛起。也许这算是“二八法则”新形势下的一种变异吧。
从海苔食品的特点来说，它区别于普通休闲食品，海苔不像普通食品那样同时具备填饱肚子和满足口感的功能，消费者食用海苔的原因更多是香脆的口感和健康的营养成份。对消费者来说，海苔是一种既可以满足口感又不会吃多了发胖的健康食品，这对数量日益增多的肥胖人群来说是一种极佳的休闲零食。另外，国内消费者的认知不断提高，消费市场的扩大也给如东县紫菜行业的突围提供了有力的条件。
想要打造如东紫菜品牌，要“国内国外两手抓”。如何平衡经营海外内两个消费市场，如何平衡高质量带来的高成本与盈利的根本矛盾，将决定如东紫菜业的未来走向。
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